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【思想洞察】如何正確識(shí)別銷售干部中的“李逵與李鬼”?

2021/11/14 14:05:30

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LTC流程變革專家|百思特


唐紅衛(wèi)|作  者




總有人說大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作復(fù)雜,產(chǎn)品方案復(fù)雜,銷售隊(duì)伍管理復(fù)雜,那么今天我們談一下銷售隊(duì)伍的管理問題。結(jié)合在百思特多年大客戶銷售咨詢經(jīng)驗(yàn)來看,我認(rèn)為如果大客戶銷售只管一件事,那就是干部管理。因?yàn)橹灰刹坑心芰?、有?dòng)力帶頭攻關(guān)客戶關(guān)系,為人正派做事公正,下面團(tuán)隊(duì)成員沒有消極的空間。相反如果干部沒有能力或者沒有動(dòng)力攻關(guān)客戶關(guān)系,管理上做不到公正,則容易形成長(zhǎng)官文化,下屬必然先領(lǐng)導(dǎo)后客戶,長(zhǎng)期以往劣幣驅(qū)逐良幣,組織能力也會(huì)下降。


正確識(shí)別干部隊(duì)伍中的“李逵與李鬼”是一個(gè)難度不小的事情。我認(rèn)為大客戶銷售工作最大的特點(diǎn)是存在相當(dāng)多的不確定性,所以如何識(shí)別有作為的干部、不作為的干部、假作為的干部很不容易。結(jié)合多年市場(chǎng)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),我把銷售干部分為四種類型:假作為型干部、不作為型干部、積極有為型干部、擔(dān)當(dāng)型干部。


下面我們對(duì)這四種干部進(jìn)行剖析,分別做一個(gè)畫像解析。


01

假作為型干部


典型表現(xiàn):這種干部往往業(yè)務(wù)能力不精通,沒有能力和動(dòng)力直接承接中高層客戶關(guān)系。但是為了掩蓋他們的業(yè)務(wù)能力短板,往往安排讓下屬幫他們安排和客戶交流互動(dòng),工作浮在表面,交流后往往并不能有效跟進(jìn)客戶關(guān)系和推進(jìn)項(xiàng)目,造成不必要的銷售資源浪費(fèi)。


底層邏輯:典型的個(gè)人利益最大化思維,工作漂浮,將自己的利益置于團(tuán)隊(duì)利益和組織利益之上。利用下面團(tuán)隊(duì)的銷售資源,打造自己在積極推進(jìn)項(xiàng)目的假象,向組織邀功。


02

不作為型干部:


典型表現(xiàn):這種干部通常業(yè)務(wù)能力不夠,不能有效指導(dǎo)下屬團(tuán)隊(duì)成員。典型風(fēng)格是坐在辦公室對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字管理,主要的管理動(dòng)作是“Review”下屬的業(yè)績(jī)數(shù)字。管理工作上沒有把項(xiàng)目過程打開,項(xiàng)目具體的技術(shù)難點(diǎn)在哪里,客戶關(guān)系困難在哪里,公司哪些資源和措施能夠幫助一線員工,這些問題往往不正面觸碰,幫助下屬解決問題。


底層邏輯:這些干部的最大問題是業(yè)務(wù)上只是“管”,沒有“理”,典型的懶政行為。通常不會(huì)主動(dòng)幫助下屬解決問題、疏通流程、協(xié)調(diào)資源,只是坐在辦公室做各類評(píng)審、各類業(yè)績(jī)數(shù)字“Review”。


03

積極有為型干部


典型表現(xiàn):這種干部一般業(yè)務(wù)能力過硬,有能力和動(dòng)力直接承接中高層客戶關(guān)系。他們通常能夠自己帶頭承擔(dān)對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系責(zé)任,能夠切分擔(dān)下屬的客戶關(guān)系任務(wù)。但這種干部也由于思想境界和管理水平的局限性對(duì)于管理優(yōu)化問題不能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。


底層邏輯:這種干部最大特點(diǎn)是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、也有動(dòng)力承擔(dān)客戶關(guān)系責(zé)任。但往往不能站在管理優(yōu)化的角度思考問題,發(fā)現(xiàn)公司存在運(yùn)營(yíng)管理短板,并提出優(yōu)化思路,同時(shí)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避公司管理中不合理的地方。


04

擔(dān)當(dāng)型干部


典型表現(xiàn):這種干部業(yè)務(wù)能力過硬,能夠很好的承接中高層客戶關(guān)系。他們通常能夠自己帶頭攻關(guān)客戶關(guān)系,并通過中高層客戶關(guān)系帶動(dòng)中基層客戶關(guān)系的突破。而且這種干部思路開闊、懂管理,能夠站在管理優(yōu)化的角度發(fā)現(xiàn)一線運(yùn)作中的管理問題,主動(dòng)承擔(dān)管理優(yōu)化的責(zé)任。因?yàn)橥谝欢ㄒ?guī)模的企業(yè),總部管理規(guī)則大多是落后一線業(yè)務(wù)場(chǎng)景兩三年的。企業(yè)管理雖然要求“主干清晰,末端靈活”,但實(shí)際情況末端很難靈活。所以這個(gè)“末端靈活”往往需要我們一線的管理干部能夠及時(shí)為公司的管理誤區(qū)補(bǔ)位,需要干部有擔(dān)當(dāng),敢決策。


底層邏輯:這種干部業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、懂管理、有擔(dān)當(dāng)。他們往往業(yè)務(wù)能力強(qiáng),思想境界和管理水平高,能站在管理優(yōu)化的角度思考問題,發(fā)現(xiàn)公司存在運(yùn)營(yíng)管理短板,并提出優(yōu)化思路,同時(shí)承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避公司管理中不合理的地方。


從百思特長(zhǎng)期對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的研究和二十年?duì)I銷管理變革的實(shí)踐來看,我認(rèn)為大客戶營(yíng)銷管理變革主要有四個(gè)方面,我們稱之為四個(gè)調(diào)整:“調(diào)文化、調(diào)組織、調(diào)策略、調(diào)流程”,這四個(gè)調(diào)整都離不開干部隊(duì)伍的管理,干部是企業(yè)文化的核心承載群體;干部是組織的四梁八柱;干部是營(yíng)銷策略的思想源泉;干部是業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的教練員。所以干部隊(duì)伍的建設(shè),永遠(yuǎn)是是營(yíng)銷工作的“一號(hào)工程”,也是“一把手工程”。


最后,我用任正非的一句話與企業(yè)家共勉:“以前華為末位淘汰的全是員工,把員工每年干掉10%,后來我發(fā)現(xiàn)真正要淘汰的是干部!”,那么,你的干部過關(guān)了嗎?




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