任正非在銷售合同關(guān)閉工作座談會上的講話

2021年1月26日

我們要建立規(guī)范的合同管理體系，不但承擔歷史合同清理的責任，還要擔負起面向未來合同的規(guī)范化管理。合同關(guān)閉工作組下階段可以將歷史合同清理的收尾工作交給合同管理部門，你們的主要精力放在科學的合同管理體系建設(shè)上。合同管理部門中沒有這方面經(jīng)驗的人，可以分批接受輪訓，兩年內(nèi)沒有通過戰(zhàn)略預備隊培訓班認證的人，不再從事合同管理工作。一些優(yōu)秀專家要留在工作組把合同規(guī)范化管理形成白皮書，希望通過這些教材、這個機制培養(yǎng)一批干部和專家。

下一階段的重點工作：一是，加強政策、管理規(guī)定等合同管理能力建設(shè)；二是，加強合同管理戰(zhàn)略預備隊的訓戰(zhàn)，讓更多的人理解合同管理的政策及規(guī)定，讓正確的人去承擔正確的職務；三是，將科學的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到采購、研發(fā)等公司各個領(lǐng)域；四是，還要加強本地員工的賦能和培訓。這樣循環(huán)幾年，公司的合同管理從機制上、從人員上全部正規(guī)化，當五年后吹響戰(zhàn)略進攻的號角時，我們的沖鋒就不會亂。你們這幾年除了教書、育人外，逐批地走上戰(zhàn)場，擔負起重要的職務，我們的干部必須轉(zhuǎn)成內(nèi)行，將來就可以直接走上戰(zhàn)場作將軍。

一、銷售合同管理要從被動走向主動，面向未來建立科學的合同管理體系，輸出規(guī)范化標準，實現(xiàn)合同管理的流程化、機制化，持續(xù)改進合同質(zhì)量。

第一，合同質(zhì)量既支撐商業(yè)目標的達成，也是公司面對重大風險的屏障。我們要堅持簽高質(zhì)量的合同，要有合理的利潤和現(xiàn)金流，可供應、可交付、可驗收、回款有保障；風險敞口可控，責任界面清晰、有效期合理；對于已經(jīng)簽的質(zhì)量差的合同，特別是風險高、持續(xù)虧損、現(xiàn)金流差的合同，主動規(guī)劃改進；進一步識別現(xiàn)有長周期合同的風險與責任，并進行管理。

第二，銷售合同關(guān)閉要從被動管理走向主動管理，基于標準化流程實現(xiàn)IT系統(tǒng)自動化管理。大部分合同都應通過自動化的方式去關(guān)閉，比如在訂貨未發(fā)、開票未回款等節(jié)點上有異常，IT自動彈出提醒，這樣讓一線聚焦解決業(yè)務痛點，合同關(guān)閉人員聚焦處理少量的異常問題。

合同關(guān)閉工作要進入日常例行狀態(tài)，IT按年限設(shè)置預警并自動彈出。比如，未關(guān)閉的合同滿兩年時彈出一次，原合同管理責任人在位就一定要處理，如果他要調(diào)離，也應該寫出對這個合同關(guān)閉的建議和處置措施。兩年能關(guān)閉的合同就要兩年關(guān)閉，否則第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年強制關(guān)閉。這樣我們就能保持長期清醒，不會積累一大堆問題再來處理。任何合同都應該有期限，如果合同期限拖得太長，合同條件容易變更，清理難度就會加大。合同及時關(guān)閉的目的就是為了保持好的商業(yè)質(zhì)量，對于超長期未關(guān)閉的合同，關(guān)鍵看它是否盈利、能否提高合同質(zhì)量，如果盈利情況不好就要關(guān)閉。

第三，將科學的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到公司各個領(lǐng)域。下一步把采購卷進來，通過與CNBG和EBG的相互學習和借鑒，建立和優(yōu)化采購合同管理體系，比如南下工作組；再把研發(fā)卷進來，共同參與訓戰(zhàn)，這樣一步步地去改革，公司各個領(lǐng)域根據(jù)各自的業(yè)務特點建立科學的合同管理體系。

二、合同管理的根本在業(yè)務源頭，要從業(yè)務源頭提高認識，以考促訓，提升干部和業(yè)務人員的合同管理意識和專業(yè)水平。

第一，通過合同關(guān)閉工作培養(yǎng)出一批優(yōu)秀專家，將來擔負起在全公司推廣改革的任務。公司很多工作組都有類似的專家，將來多個工作組的骨干組成一個綜合改革委員會，設(shè)在咨詢委員會下，來改革公司內(nèi)部的不合理，再不能是一批“空軍司令”。我們先將合同關(guān)閉工作組及日落法工作組的骨干合并，參與公司的變革管理。然后，逐步讓一些工作組卷進來，保留一部分先進骨干，作公司的智囊團。

現(xiàn)在我們要規(guī)范合同管理，你們專家組可以寫一本書，或者個人寫一本小冊子，總結(jié)這些年合同管理的經(jīng)驗教訓，把合同管理規(guī)范寫清楚，可以作為教材。就像日本家庭主婦出門要關(guān)閉每個開關(guān)，包括電開關(guān)、水開關(guān)、煤氣開關(guān)、安全閥門等，這叫“手指療法”。我們將來也是一樣，有哪些關(guān)鍵點要檢查到，規(guī)范化訓練起來。

第二，將來干部專業(yè)化也要具備規(guī)范化的合同管理能力，這是上崗的必要條件。合同評審不只是關(guān)系到合同專業(yè)化團隊，所有主官、主管也都要明白，只是明白的深度可以和專業(yè)化隊伍不一樣。如果主官不明白，下面的人明白，主官總阻擋你的前進也不行。干部專業(yè)化對華為公司的意義很重要，專業(yè)化不過關(guān)的行政干部應該逐步下崗（當然可以給一次、二次補考機會），這樣工作組的人就能上崗了。

第三，銷售合同關(guān)閉工作組轉(zhuǎn)為合同管理戰(zhàn)略預備隊，通過預備隊卷入各領(lǐng)域更多的優(yōu)秀合同管理人員，傳遞科學的合同管理方法。集中輪訓，堅持“優(yōu)中選優(yōu)”，合同管理戰(zhàn)略預備隊可以推薦干部。抽調(diào)最優(yōu)秀的骨干留下來做老師，滾動一、兩年后，再找到適合做老師的，你們就可以上戰(zhàn)場作將校領(lǐng)導，也可以去改革委員會，不斷循環(huán)。預備隊學員必須是優(yōu)秀員工，首先在入隊前就要自學完基礎(chǔ)培訓知識，考試通過后才能爭取到面對面面試的機會，入隊是為了加深認識和思想碰撞。合同管理過程中，本地員工參與范圍比較廣，也要參加受訓。

第四，不同崗位有不同的標準、不同的要求、不同的考核權(quán)重，要差異化考慮。比如，考試題目一樣，但評分標準可不同，合同管理部門的專職考分應該達到80-90分，主官考分50-60分就行，其他輔助崗位普通人員考分20分也接受，對研發(fā)的工程師不要求。

將來合同管理培訓材料可以分A版本、B版本、C版本、D版本，基于相關(guān)性設(shè)置“必學”或“選修”，不要求每個人都從“幼兒園”開始學起，否則就是低效率。比如，初級員工要學可能有200多頁的A版本，CNBG/EBG通用知識課程，納入戰(zhàn)略預備隊基礎(chǔ)課程，開放給所有隊員學習；B類員工就只學50頁了，因為很多基礎(chǔ)知識已會；C類員工只學20頁；D類員工就只學2頁。因為不能要求高級干部去讀200頁的書，但初級員工必須學200頁的書才能入門，然后才能理解高端的文件。考試時，通過了A類考核的只考B類，通過了B類考核的只考C類，考D類時就全都背得了了。

將來合同管理的很多專業(yè)職員走向?qū)＜一蚋呒壜殕T的道路，專家和高級職員之間允許存在一定的模糊地帶，王華南要對高級職員的定職、定崗、定位拿出合理措施來，吳偉濤負責調(diào)配。

三、戰(zhàn)略預備隊的訓戰(zhàn)賦能要參考世界先進經(jīng)驗，學習、考試網(wǎng)絡化，引入廣泛的教練資源，組織熱點討論，激發(fā)學習積極性和潛能。

第一，訓戰(zhàn)、考試要網(wǎng)絡化，公司培訓部建立各專業(yè)的學習庫和考題庫，電子考試系統(tǒng)要吸收世界最先進的經(jīng)驗。每個人都可以在網(wǎng)上自學、考試，答案公布，自動評分；允許多次考試，考分達到一定標準，就可以注冊申請考核，注冊需要付費，費用支付給幫他考核的內(nèi)部或外部專家；考核通過后才有資格參加面試，面試算是組織評定，通過以后就為“候補道員”。什么是“候補道員”？滿清的候補道員平時都是在家種菜，因為還沒上任，也沒有薪酬，一旦哪個崗位有空缺，立馬八抬大轎上任。將來我們是在崗候補，比如你現(xiàn)在擔任低職務的崗位，雖然具有高級職務的能力資格，但因為高級職務沒有空缺，那只能拿低職務“種菜”的錢；當高級職務出現(xiàn)空缺時，你有優(yōu)先的競選權(quán)利。過去歷史評價你是有高度責任心的人，這是必要條件；充分條件是通過競賽獲得，不是由哪個人說誰合適，這樣大家拼命努力學習的積極性就出現(xiàn)了。

第二，要引入教練，我們有些退休員工具有專家資歷，社會上也有很多專家，可以聘請來擔任合同管理考核的教練，經(jīng)過我們認證以后就開放資源，這叫教練廣泛化。戰(zhàn)略預備隊和培訓部一起商量費用標準，去建立好付費標準，納入公司的管理體系。

第三，戰(zhàn)略預備隊和培訓部可以經(jīng)常選些熱點組織學習討論，戰(zhàn)略預備隊學員都去參加。比如，根據(jù)“合同在代表處審結(jié)”這個題目來討論，各自扮演角色，允許大家亂說話，甚至可以在食堂里吵得天翻地覆。這樣既活躍了學習氛圍，也產(chǎn)生了觀點的碰撞，從沖突中去訓練，爆發(fā)潛力。

報送：董事會成員、監(jiān)事會成員

主送：全體員工

二〇二一年二月二十三