導(dǎo)語

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，營銷能力的建設(shè)必須從個(gè)人向團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變。本期圍繞企業(yè)在銷售端面臨的協(xié)同作戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、體系建設(shè)、激勵(lì)方式等問題，為企業(yè)解答營銷團(tuán)隊(duì)如何從個(gè)人軍孤奮戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，把銷售英雄的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，打造一支高效作戰(zhàn)的營銷正規(guī)軍！

本文來自于《加速企業(yè)復(fù)原力第二講：迎戰(zhàn)——從野蠻生長游擊隊(duì)到高效作戰(zhàn)正規(guī)軍的蛻變》主講嘉賓付老師對企業(yè)家朋友在課程中的問題答疑。

1、能力建在組織上，如果鐵三角能力參差不齊怎么辦？

答：鐵三角運(yùn)作對三個(gè)角的能力都有要求，所以我們做鐵三角的能力建設(shè)時(shí)要先明確鐵三角的角色認(rèn)知，鐵三角是三個(gè)銷售：解決方案銷售、商務(wù)銷售和交付與服務(wù)銷售。三個(gè)銷售都需要通過學(xué)習(xí)LTC營銷體系的五層模型，來構(gòu)建以下5項(xiàng)能力：

A．善于管理客戶需求。

B．根據(jù)客戶的需求匹配解決方案。

C．管理客戶的滿意度。

D．構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。這一點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)一下，很多企業(yè)認(rèn)為做客戶關(guān)系只是銷售的事，和售前、技術(shù)支持（解決方案經(jīng)理）、交付沒有關(guān)系。這是不對的，鐵三角的一個(gè)本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就是“每一個(gè)角”都有做客戶關(guān)系的責(zé)任。

E．銷售項(xiàng)目的運(yùn)作能力，也就是基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力。

2、如何看待施工企業(yè)低價(jià)競標(biāo)，甚至低于成本價(jià)競標(biāo)的問題，有沒有什么辦法來應(yīng)對？

答：有辦法應(yīng)對。

給大家舉一個(gè)我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一個(gè)工程類企業(yè)的例子。工程類企業(yè)的項(xiàng)目都很大，競爭非常激烈，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)低價(jià)中標(biāo)的情況。

他們原先是通過二次經(jīng)營來解決。就是合同簽訂之后，在售后交付時(shí)，通過變更合同來改變低價(jià)中標(biāo)的問題。為什么企業(yè)會(huì)低價(jià)中標(biāo)？因?yàn)闆]有差異化的競爭力。因?yàn)椴荒懿町惢?，或者是客戶關(guān)系不強(qiáng)。要解決這個(gè)問題，就需要鐵三角在售前去尋找差異化的解決方案。

比如當(dāng)別人都在拼工程的時(shí)候，你可以去做一些投資，或者是一些差異化的產(chǎn)品。我輔導(dǎo)的這家企業(yè)，他們有裝配式的建筑、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，這不是每一家企業(yè)都能做的，用產(chǎn)品加工程的方式，或者是投資加工程的方式，來實(shí)現(xiàn)差異化的方案。同時(shí)在運(yùn)作上把鐵三角綁在一起，而不是只靠業(yè)務(wù)員自己去完成。

3、面向經(jīng)銷商渠道體系的營銷管理或營銷鐵路建設(shè)，有哪些要注意的要點(diǎn)和層面要素？

答：這個(gè)我給大家梳理一下，既然是經(jīng)銷商，就是渠道體系，就意味著它是產(chǎn)品到達(dá)客戶的渠道。所以他是你的友軍，因此你要把經(jīng)銷商看成是公司自己的銷售。這實(shí)際上就是團(tuán)結(jié)了四面八方的同盟軍，和你一起來做銷售。

但是要注意一點(diǎn)，經(jīng)銷商畢竟不是自己公司的員工，所以經(jīng)銷商害怕你搶走客戶關(guān)系。而你又害怕你的經(jīng)銷商掌握著客戶關(guān)系，去選擇別的供應(yīng)商把你甩掉。那么這個(gè)時(shí)候怎么辦？華為采用的是MPR管理伙伴關(guān)系。就讓你的經(jīng)銷商去簽單，獲得相應(yīng)的利益；同時(shí)又根據(jù)客戶特性，特別是對一些大客戶進(jìn)行持續(xù)的高接觸，避免被經(jīng)銷商控制客戶，這樣才能制人而不受制于人。通過管理渠道和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，來解決渠道的識別、招募、認(rèn)證、賦能評估等問題。

4、銷售人員除了用傭金提成激勵(lì)外，還有什么更好的激勵(lì)方式？

答：激勵(lì)的手段多種多樣，可以物質(zhì)激勵(lì)，也可以非物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)，比如說費(fèi)用包干制，獲取分享制都可以；非物質(zhì)激勵(lì)，比如說榮譽(yù)獎(jiǎng)等等。

5、LTC建設(shè)過程中信息化方面都做了哪些工作呢？

答：LTC建設(shè)的信息化工作是要先把業(yè)務(wù)流理順。業(yè)務(wù)流理順了之后通過CRM系統(tǒng)來固化。當(dāng)然，CRM系統(tǒng)也有多種多樣，不僅僅是銷售自動(dòng)化。

6、業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)作中，多部門多崗位一起開發(fā)業(yè)務(wù)常常出現(xiàn)信息不統(tǒng)一、目標(biāo)有分歧、各自為政的散兵作戰(zhàn)情形，怎樣建立指揮系統(tǒng)才能讓大家形成一體化無分歧的協(xié)同作戰(zhàn)？

答：要實(shí)現(xiàn)協(xié)同作戰(zhàn)，必須實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同、流程協(xié)同、考核的協(xié)同，通過這三個(gè)方面的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)我們?nèi)藛T的協(xié)同。

7、如何激發(fā)組織人才行動(dòng)力，設(shè)計(jì)高效營銷團(tuán)隊(duì)KPI呢？

答：這個(gè)問題很大，營銷人員的KPI，一般要做到鐵三角KPI的綁定互鎖，這樣才能夠目標(biāo)一致，協(xié)同工作。

8、公司人力資源有限，鐵三角是否只能適用于重大和主要項(xiàng)目？

答：這個(gè)涉及到對鐵三角本質(zhì)的理解。鐵三角是一個(gè)任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是三個(gè)角色，不是三個(gè)人，一個(gè)人也可以做鐵三角。

9、商務(wù)，方案和交付的績效分配比例怎么樣比較合理？

答：這個(gè)績效的分配比例沒有一個(gè)特定值，因角色不一樣而不一樣。如果你是鐵三角里面負(fù)責(zé)客戶關(guān)系和商務(wù)的角色，那么當(dāng)然在客戶關(guān)系和商務(wù)上給你分配的比例就是最大的，那如果你是負(fù)責(zé)解決方案的，那解決方案上分配的比例就是最大的。

10、鐵三角在拿項(xiàng)目過程中，商務(wù)銷售和技術(shù)方案銷售起主要作用，這時(shí)的方案實(shí)施團(tuán)隊(duì)主要工作是什么？如何配合拿到項(xiàng)目？

答：確實(shí)在售前的工作中，商務(wù)和技術(shù)方案是最主要的，交付起配合的作用。但是對于項(xiàng)目性的交付，在售前時(shí)交付一定要介入，目的就是保證我們售后交付項(xiàng)目時(shí)的可交付性，這個(gè)是很重要的。