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把握當(dāng)前經(jīng)濟企穩(wěn)回升機遇,你的企業(yè)準備好了嗎?

2022/6/9 9:31:33


全國疫情呈現(xiàn)穩(wěn)定下降態(tài)勢,疫情防控形勢持續(xù)向好,各省市超常規(guī)舉措相繼出臺并加速落地,力促下半年經(jīng)濟企穩(wěn)回升。

 

疫情消散,風(fēng)浪已過,你的企業(yè)準備好了嗎?

 

對于企業(yè)來說,最重要的是收入??蛻舢a(chǎn)生收入,銷售才能造血。企業(yè)要活下去,首先要抓住銷售這個龍頭!根據(jù)300+場輔導(dǎo)課經(jīng)驗,我們總結(jié)出銷售常見的7大問題:

 

客戶產(chǎn)生收入,銷售才能造血,企業(yè)要活下去,首先應(yīng)抓住銷售這個龍頭:

1、銷售孤軍奮戰(zhàn),產(chǎn)品不夠競爭力,服務(wù)客戶不滿意,產(chǎn)、銷、服如何協(xié)同作戰(zhàn),槍口一致對外?

2、前線沖鋒陷陣,中后臺監(jiān)管審批,如何不讓英雄流血又流淚?

3、老板是最大的銷售,銷售依賴個人英雄,如何把個人能力復(fù)制到整個團隊?

4、事業(yè)部與老板博弈,經(jīng)營目標壓不下去,銷售信息反饋不上來,怎樣解決諸候割據(jù)?

5、銷售線索不上報,市場機會發(fā)現(xiàn)晚,客戶被競爭對手引1導(dǎo),項目需要血拼,怎樣讓銷售過稈可控,

6、售前與售后溝通不暢,簽單很爽,交付痛苦,需求變更損失,如何不讓賺錢的合同變虧損?

7、決策權(quán)掌握在總部手中,總部領(lǐng)導(dǎo)連軸轉(zhuǎn)開會,一線不能及時得到授權(quán),怎樣避免貽誤戰(zhàn)機?


從游擊隊到正規(guī)軍,重在建設(shè)組織和流程

世界上最有效率的組織是哪個?

答案是軍隊!華為一直在學(xué)習(xí)軍團作戰(zhàn)的方法。

 

為了可以用靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來抓機會,華為在去年成立了第一批的5個軍團。在這5個軍團里面,產(chǎn)品銷售和服務(wù)人員組成了一支面向客戶的作戰(zhàn)軍團。在今年剛剛過去的3月份,華為又成立了第二批的10個兵團,用軍團戰(zhàn)術(shù)不計代價地去改造煤礦、港口、碼頭、電力等傳統(tǒng)行業(yè)。

 

所以營銷團隊?wèi)?yīng)該向軍隊學(xué)習(xí),用軍隊的作戰(zhàn)方式來武裝一家企業(yè)的營銷團隊,形成整個營銷軍團的作戰(zhàn)方法。

 

從銷售游擊隊轉(zhuǎn)化為高效正規(guī)軍,必須要經(jīng)歷過下面4個階段:從銷售直覺到銷售技巧,再總結(jié)銷售方法,最后形成我們的集大成銷售的兵書——LTC營銷體系。

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 構(gòu)建以客戶為中心的LTC營銷能力體系

從2008年開始,華為花費了10年時間,建立起以客戶為中心的LTC營銷能力體系,回答了一家企業(yè)在營銷過程中的4個問題,讓銷售能夠?qū)崿F(xiàn)軍團化作戰(zhàn)。

 

1.誰來滿足客戶的需求?

一線組織來滿足客戶需求。華為建立以客戶代表(AR)、解決方案代表(SR)、交付和服務(wù)代表(FR)為核心的“鐵三角”作戰(zhàn)單元;與中后臺的區(qū)域組織,總部的機關(guān)組織一起構(gòu)成完整的營銷團隊。

 

2.營銷團隊做什么?

第一件事:客戶關(guān)系管理。銷售要去找到客戶,了解客戶,分析客戶,明確客戶的訴求、戰(zhàn)略甚至是考核KPI,與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系。

第二件事:解決方案管理。建立關(guān)系的目的是為了向客戶銷售產(chǎn)品,解決方案管理就是負責(zé)根據(jù)客戶的需求開發(fā)解決方案,并最終提供給客戶。

 

3.團隊如何運作?

整體就是根據(jù)LTC銷售流程運作。這里需要區(qū)分一點:LTC和LTC流程是兩回事。LTC是華為的營銷體系,包括了組織、能力、考核等。LTC流程是一個銷售流程,用于指導(dǎo)營銷團隊如何接觸客戶,挖掘線索匹配方案,并讓客戶接受方案,繼而簽訂和履行合同的過程。所以我們用LTC的銷售流程來指導(dǎo)鐵三角如何打仗。

 

4.如何發(fā)揮團隊能動性?

鐵三角為什么愿意打仗?因為有導(dǎo)向驅(qū)動的價值評價和價值分配體系,也就是營銷人員的考核和激勵。

 

如何發(fā)揮鐵三角的作戰(zhàn)效能

鐵三角不是簡單地一個人負責(zé)客戶關(guān)系搞商務(wù)工作,一個人負責(zé)產(chǎn)品,一個人負責(zé)交付。它的作戰(zhàn)需要協(xié)同配合,互相支持。


1.資源中心提供炮火支援

鐵三角必須能夠呼喚到后方的資源,資源中心的重裝旅就是鐵三角作戰(zhàn)的后方炮火。他們由懂產(chǎn)品,解決方案,交付服務(wù)和研發(fā)的專家組成,了解產(chǎn)業(yè)和市場。當(dāng)鐵三角發(fā)現(xiàn)基地需要呼喚炮火支援的時候,重裝旅就迅速趕來支援戰(zhàn)斗。

 

2.能力中心負責(zé)能力建設(shè)

企業(yè)需要建立一個能力中心,負責(zé)建設(shè)和培養(yǎng)我們戰(zhàn)士的作戰(zhàn)能力,打造鐵三角和資源中心快速迎戰(zhàn)的能力,實現(xiàn)機動靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

 

3.共享KPI發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

要讓鐵三角協(xié)同作戰(zhàn),機制一定要發(fā)揮作用,這個機制就是共享的KPI和獲取分享制??己髓F三角不能各管一段,而是要讓大家采用共享的KPI。這個KPI要遵循目標一致,但區(qū)別細節(jié),根據(jù)不同的職責(zé)區(qū)分客戶關(guān)系、商務(wù)、解決方案、交付等不同的側(cè)重點。只有鐵三角的KPI目標一致,才能實現(xiàn)鐵三角的緊密協(xié)同和有效運作。

 

 

總結(jié)LTC營銷體系的五層模型

市場營銷的過程實際上是向客戶選擇價值、傳播價值、傳遞價值的過程。LTC營銷體系包含了五個層次:理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)役、組織人才。

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案例分享

某家行業(yè)龍頭電器公司,已經(jīng)組建了鐵三角運作,但互相之間存在不配合的情況。

解決方案:鐵三角的建設(shè)過程中,銷售人員需要一個接受的過程。經(jīng)過調(diào)研了該公司的經(jīng)銷商、大客戶和營銷團隊。開展了一系列包括項目分析會、大客戶關(guān)系方案等培訓(xùn);并協(xié)調(diào)后方的解決方案團隊來整合產(chǎn)品提供解決方案。

客戶收益:幫助鐵三角組織運作得更加協(xié)調(diào)順暢。

客戶評價:越做越有味道,越做越有難度,越做越想做。

 

某全球領(lǐng)先的零售銀行,目標是跨界向華為學(xué)習(xí)營銷,優(yōu)化流程,提升效率。因為屬于國家的特許經(jīng)營,營銷手段比較簡單粗陋,急需學(xué)習(xí)華為科學(xué)化的營銷體系和作戰(zhàn)方法。

解決方案:讓客戶經(jīng)理成為關(guān)鍵,組建兩類的鐵三角模式:客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理。通過優(yōu)化客戶接待和營銷人員績效,節(jié)省了開戶時間和員工應(yīng)付業(yè)務(wù)性工作的時間,解放一線生產(chǎn)力,形成以客戶為中心,服務(wù)好個人客戶的核心宗旨。

客戶收益:客戶經(jīng)理人均節(jié)省115個小時/年;每一筆賬戶變更節(jié)省16分鐘;過濾46.27%的非加強型盡調(diào)。

 

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