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【營銷案例】新競爭常態(tài)下,ToB企業(yè)應該如何突破增長困局?

2022/10/11 18:21:51

增長是企業(yè)發(fā)展永恒的命題。

2022下半年,華為一封內部全員信再一次激起企業(yè)的危機感。華為創(chuàng)始人任正非在文內提到:“全球經濟持續(xù)衰退,加上疫情影響,消費能力會大幅下降,對我們產生不僅是供應的壓力,還有市場的壓力。2023年甚至到2025年,一定要把活下來作為最主要的綱領。活下來、有質量地活下來?!?/span>

面對全球經濟會持續(xù)衰退的現狀,保持增長是每個企業(yè)活下去必須執(zhí)行的戰(zhàn)略目標,也是企業(yè)組織能力與應對危機的重要體現。百思特針對企業(yè)營銷與增長面臨的不同困境,解析TOB企業(yè)面向未來如何突破增長困局。


止虧為盈,助力企業(yè)重啟增長飛輪

客戶行業(yè):機械設備制造

項目背景:

在產品毛利較高的發(fā)展階段,公司忽略了營銷體系的建設與能力培養(yǎng)。隨著競爭的日益加劇,銷售規(guī)模難以提升且連續(xù)虧損,找不到增長路徑,遠遠落后于曾經與自己處在一個梯隊的同行,具體問題主要表現為:

1. 缺乏營銷體系化建設和營銷關鍵流程管理,銷售模式處于“打獵”模式;

2. 營銷策略不清晰,不清楚現階段的目標市場、客戶畫像以及產品策略;

3. 銷售團隊管理基礎較薄弱,人員整體能力和經驗不足,并且缺少合理的激勵機制。

解決方案:

通過行業(yè)市場洞察與對企業(yè)的整體業(yè)務能力分析,百思特從市場、業(yè)務和組織三個層面出發(fā),制定了涵蓋市場品牌、流程管理、績效激勵、組織崗位與培訓體系的一體化的營銷戰(zhàn)略。

l推動業(yè)務方式由過去關注孤立的客戶開發(fā),轉向關注行業(yè)市場的大客戶開發(fā);

l促進銷售管理方式由過去粗放定性管理、關注客戶、強調結果,轉向關注過程和總盤格局、定量管理;

l明確了大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經理、行業(yè)代表、銷售人員各崗位的職責;優(yōu)化激勵獎罰機制,激發(fā)人員銷售動力。


營銷戰(zhàn)略.png


客戶收益

1. 把重心放在重點行業(yè)的開發(fā),力推標準機型,提高市開發(fā)的效率同時也降低產品成本;

2. 通過銷售管理,積累了大量的客戶信息,為業(yè)績提升做好了鋪墊;

3. 建立自有財務模型,關注現金流平衡和利潤平衡點,讓企業(yè)根據業(yè)務情況實時準確定價;并制定回款計劃和要求,保證企業(yè)的健康運營;完善銷售培訓,以老帶新的模式將新人成單周期縮減三分之二;

4. 形成人才梯隊建設的管理思路,建立激勵機制和選育用留機制,逐步打造起一支有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。


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