在輔導(dǎo)眾多企業(yè)的過程中,段王爺往往遇到BOSS們這樣的問題:“您講的是HW,臣妾做不到”。對此,段王爺也只能呵呵一笑,HW難道不是2萬塊起家,從一個倒買倒賣香港交換機(jī)的皮包公司,面對七國八制(貝爾,阿爾卡特,北電,愛立信,諾基亞,西門子,摩托羅拉,NEC)這些20年前就是千億級的五百強巨頭,在不斷摔打錘煉的煉獄模式中爬出來,用圣斗士模式逐一干掉過去的師傅,成為今天中國企業(yè)的頭牌么?學(xué)習(xí)HW,如果不學(xué)這股子拗勁和霸氣,不敢想“天下三分,必有其一”,不敢提“我的字典里面從來沒有第二”,爭做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,那么這種企業(yè)本質(zhì)上是得過且過,不可造就的。
成就夢想需要腳踏實地,除非含著金鑰匙出身,自帶光環(huán),如果不是那就回歸現(xiàn)實吧。企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)就是不斷的以弱勝強,壯大自己,提升規(guī)模和行業(yè)地位。但放到臺面的牌不多時應(yīng)該如何去打?去贏得生存的空間和發(fā)展的機(jī)會,又該如何借勢把握戰(zhàn)略機(jī)遇,以弱勝強最好的示例就是我D和HW的發(fā)展史,總結(jié)為七條軍規(guī):
01
尋找戰(zhàn)略三不管地帶
正午的陽光下也有陰影,對手再強總有關(guān)照不到的地方,傷其十指不如斷其一指,在暗處尋找生機(jī),需要集中優(yōu)勢兵力找到自己的根據(jù)地和產(chǎn)糧區(qū),農(nóng)村包圍城市始終是打怪升級的第一步。HW最開始就是看上了國內(nèi)縣級城市,利用了當(dāng)時供不應(yīng)求的趨勢,在巨頭們不屑一顧的次級市場找到了生存空間。同樣,在2000年出兵海外的時候,也是這個套路,“雄赳赳氣昂昂,跨過太平洋”只是個振奮人心的口號,真正啃下來的卻是大西洋彼岸的中東非洲市場。HW初期的市場拓展可以用“三千三萬”來總結(jié),戰(zhàn)狼般的銷售隊伍,走過千山萬水,吃過千辛萬苦,排除千難萬險才打出了一片天。再看這兩屆的美國選舉,川普VS希拉里,川普VS拜登,從來輸贏不在于總票數(shù),而在于能搏一把的搖擺州!因此,做好戰(zhàn)略沙盤,從沙盤到營盤再到贏盤,找準(zhǔn)自己的搖擺州,建立根據(jù)地,集中發(fā)力才是正道。
02
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
中國社會不講交情和利益是不行的,海外也一樣只是圈子更小而已。但是前提是信任,由人的信任上升到公司的信任。因此,客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力,人是情感的動物,以情感人,把客戶關(guān)系做到“家”是最有效,成本最低的方案。在客戶層面培養(yǎng)自己的鐵票,開口給機(jī)會才是初期最難的。分析不同階層的客戶,還是馬斯洛需求模型比較好用,把個人訴求和公司訴求都滿足的才是合作伙伴,否則只是朋友,供應(yīng)商或者局外人。不同客戶出錯牌就是找死。股份換資源,換背景,換投資,資源整合,變成自家人,傍好大腿是速成的一把雙刃劍。
03
利用供應(yīng)鏈管理
利用供應(yīng)鏈管理的原則,穩(wěn)定和降本是供應(yīng)鏈的永恒話題,但沒有鲇魚的時候,對供應(yīng)商的管理其實無從談起。有戰(zhàn)略供應(yīng)商的一供,就一定會有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的二供,合格供應(yīng)商的三供和潛在供應(yīng)商池。企業(yè)要做的就是態(tài)度決定一切,對準(zhǔn)山頭客戶表明態(tài)度,爭當(dāng)鲇魚,去啃骨頭,給其他供應(yīng)商施壓,幫客戶降本,提升技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量,變求著進(jìn)為抬著進(jìn),把自己的KPI變成客戶的KPI,局面就會大不一樣。HW被引入一些大T,無一不是因為客戶對E,N不滿(商務(wù),技術(shù),服務(wù))帶來的機(jī)會,還是郭德綱那句話:“不是我有多優(yōu)秀,全靠同行襯托”。交情和時機(jī)到了,一定要問一句:我需要做什么,才能給我效犬馬之勞、共創(chuàng)佳績的機(jī)會呢?
04
永遠(yuǎn)的價格戰(zhàn)
能撬動客戶最直接的還是令人無法拒絕的價格。HW之所以剛開始跟CISCO鬧得不可開交,就是在美麗國大張旗鼓的打了個廣告,用的是金門大橋(CISCO的LOGO)為背景,只有一句廣告詞:“唯一不一樣的就是價格!。這個梗后來被同城友商用爛了,也是號稱跟H不一樣的就是價格。對于戰(zhàn)略山頭客戶,一定先予后取,予的是免費的設(shè)備,服務(wù),甚至融資,但是取的更多,品牌,技術(shù),供應(yīng)鏈,團(tuán)隊乃至管理的提升,被行業(yè)大客戶臨幸下,開個光感覺是完全不一樣的。所以送出去就是勝利,一定要設(shè)置戰(zhàn)略補貼,上下統(tǒng)一思想,不要斤斤計較,自我關(guān)閉了開光入道的那一點點門縫。
05
差異化打法
利用好對手的傲慢,對手因為商務(wù),技術(shù),服務(wù)等原因不做的我來做,實現(xiàn)技術(shù)上的突破。快速,靈活,機(jī)動,貼身,服務(wù)永遠(yuǎn)是中國企業(yè)對抗巨頭的優(yōu)勢。HW撬開歐洲市場的大門,在對手大本營干下來快40%份額,就在于老余帶頭研發(fā)的分布式基站(過去的基站跟柜式空調(diào)一樣,粗大笨重,分布式基站跟分布式空調(diào)一樣,小巧輕便)和SingleRAN(一個產(chǎn)品支持2/3/4/5G,一份的錢干幾份的事),不光解決性能和價格的問題,核心解決了運營商的站點獲取問題,幫助客戶快速布網(wǎng),快速盈利,最終讓這些矜持、傲嬌的貴族運營商做了拋棄“原配”(E,N,S,A)的負(fù)心漢。
06
形成解決方案
想盡一切辦法,黏住客戶的最好方式就是不斷的挖掘客戶需求,延展解決方案,解決售前,售后問題,既可以黏住客戶,又可以實現(xiàn)二次銷售、組合銷售和增值服務(wù)。2010年,段王爺在H還是個小兵的時候,發(fā)現(xiàn)H在無線、有線、數(shù)通領(lǐng)域都是前三,分別面對老大E,A,C,沒幾年就變成各個行業(yè)老大了。這跟超市沒啥區(qū)別,你在超市能把所有東西都買了,還會去專門的肉市場么?
07
把握產(chǎn)業(yè)周期中的戰(zhàn)略機(jī)遇
早年任老板押寶3G,差點沒折騰死,險些賣身給MOTO。但是勝負(fù)不以一時而論,先進(jìn)的、未來的始終會來。領(lǐng)先一步是先烈,領(lǐng)先半步是王者。早期2G3G時代,HW農(nóng)村包圍城市嘗到了甜頭,有人,能打個電話,上個網(wǎng)就好,覆蓋是第一位的。但是進(jìn)入4G時代,發(fā)現(xiàn)流量高地全在城市熱點區(qū)域,投入產(chǎn)出是邊緣區(qū)域的十倍乃至百倍。因此,及時調(diào)整戰(zhàn)術(shù),通過激進(jìn)的搬遷戰(zhàn)術(shù)(說白了就是送,送,送),搶占了未來的制高點,才得以不斷繁衍生息。所以,看清產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律,把握戰(zhàn)略機(jī)遇,當(dāng)斷則斷,提前布局,敢于下重注才是一個企業(yè)彎道超車、基業(yè)長青的根本。
總結(jié):以上七條軍規(guī),1、7是戰(zhàn)略的選擇,2-6是以客戶為中心的執(zhí)行,這是HW從小到大遵循的商業(yè)鐵律,選擇始終比努力重要,戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的勤奮缺一不可。最后,弱小和無知從來不是生存的障礙,傲慢才是!
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