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BEST Talk直播回顧〡做好銷售總動員,打贏2022業(yè)績沖刺戰(zhàn)!

2022/10/19 18:46:07


第四季度往往是每個企業(yè)沖刺年終業(yè)績的關(guān)鍵時刻。企業(yè)在年初定下全年目標(biāo),月度滾動性業(yè)績指標(biāo),在經(jīng)濟(jì)形勢好、消費(fèi)力強(qiáng)的年份,銷售在年底總能像打擦邊球一樣完成業(yè)績。但2022年注定是個分水嶺,疫情反復(fù),政策變換,今年企業(yè)的銷售壓力普遍都很大。


如何做好銷售沖刺動員,如何打造一支迎難而上的營銷團(tuán)隊顯得至關(guān)重要。避免業(yè)績目標(biāo)重整旗鼓,再戰(zhàn)來年,企業(yè)應(yīng)該如何部署年度銷售沖刺動員?


場景重現(xiàn):銷售是如何應(yīng)付銷管的?


銷售管理如果只講一個數(shù)字和目標(biāo),大家很容易糊弄過去。


以下場景是不是每年都感覺似曾相識?


A銷管:今年你們做得不錯,完成率也挺好的,年底能不能沖一個億?

B銷售:不行呀,今年的狀況本來能搞定,但是客戶預(yù)算卡住了,友商們公式也很猛啊。但是你放心,一定會盡力的!


A銷管:不要老談困難嘛!你們區(qū)域的目標(biāo)還要靠你??!我跟總部申請,給你們發(fā)個大獎!

B銷售:您都這么說了,我們肯定要替組織分憂,最近還有一個2000萬的項(xiàng)目可以沖一沖。


A銷管:那不錯,先給你記上了!


可以看到銷售和銷售管理在不斷博弈,如果銷售管理太弱的話,很難在沖刺階段撬動一線銷售。基于多年銷售管理和企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),在這里和大家分享5招銷售動員的干貨。


五招 做好銷售動員


第一招:打“雞血”,該打的還得繼續(xù)打


重賞之下,必有勇夫。因此該打的雞血還是要打,但是要打得有技巧,有側(cè)重。


首先鞭打快牛:對業(yè)績跑領(lǐng)先的銷售冠軍,繼續(xù)壓擔(dān)子,但一定給與相應(yīng)甚至特別的獎勵。這樣的團(tuán)隊客戶關(guān)系扎實(shí),團(tuán)隊能力過硬,市場經(jīng)營較好,才能繼續(xù)壓出水來。但是一定要預(yù)防存糧食。


其次,跑在后面的,也得支棱起來。考50分的學(xué)生,逼一逼考及格不難,反而是80分的學(xué)生,讓他考清華就十分困難。這就好比兩個獵人打獵,遇到一只黑熊撲過來,兩人開始逃跑,一個獵人說我們跑不過熊,一起拼了吧,另一個獵人頭也不回地說:"我壓根沒打算跑過熊,我跑過你就行了!"


所以這個時候一定要拿出末位淘汰的“大招”,強(qiáng)調(diào)管理的嚴(yán)肅性,防止集體擺爛。即使不能把后面一半的銷售都干掉,老板們也要拿出“殺一儆百”的決心來樹立威信。


第三清零賽馬:前面的后面的都有辦法了,中間的呢?這部分銷售會想,爭前幾名沒戲了,砍頭也輪不上,跟著喊喊口號就蟄伏起來吧,也差不多該冬眠了。所以這個時候要進(jìn)行清零賽馬,讓中間段的銷售團(tuán)隊也看到希望,也就是針對最后一個季度單獨(dú)設(shè)立一個賽馬獎,過去的按既定政策,沖刺期間單獨(dú)設(shè)獎,只要努力,獎勵見者有份。


第四各取所需:營銷管理的指標(biāo)不止訂貨,訂、發(fā)、收、回+利潤+格局都得看。各個區(qū)域,產(chǎn)品線,事業(yè)部不可能齊頭并進(jìn),總有偏科的。因此管理層要關(guān)注指標(biāo)的質(zhì)量,梳理經(jīng)營思維:哪些區(qū)域抓訂貨,哪些抓回款,哪些抓利潤,哪些大客戶和項(xiàng)目得分一分,綜合整體情況分工,避免拖后腿。


第二招:盤客戶,打了雞血還得找落地


任務(wù)下發(fā)之后,企業(yè)的業(yè)績到底從哪里來?


沖刺階段要盤客戶,看清楚項(xiàng)目機(jī)會,扎實(shí)推進(jìn)。把項(xiàng)目管理做到可視化,清楚機(jī)會在哪里,大客戶在哪里,每個項(xiàng)目的節(jié)奏如何;比如是在競標(biāo)階段,是卡在商務(wù)上還是在客情?只有在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上做好部署,才能夠牽引項(xiàng)目往前走。


客戶年底往往要把預(yù)算都花掉,一年事一年畢,有沒有卡著的項(xiàng)目,還有什么供應(yīng)商大會之類的。得找準(zhǔn)機(jī)會,貼著客戶抓訂單,貼著快下單的抓成交。

銷售漏勺.png 


做銷售一定要:吃著碗里的,看著鍋里的,想著田里的。


銷售業(yè)績控制不好,就是因?yàn)闆]有銷售漏斗的概念,機(jī)會和訂單不知道去哪里找。


這個時候如果管理層不清楚狀況,就有可能被銷售帶偏。所以必須對線索機(jī)會點(diǎn),包括在談判中的和即將進(jìn)入到合同階段的機(jī)會點(diǎn)做一個梳理。針對要拿下的些項(xiàng)目,要進(jìn)一步分析,推進(jìn)快速成單。這就來到第三招——定策略。


第三招:定策略,圍繞大的機(jī)會點(diǎn)聚焦策劃、推進(jìn)


經(jīng)過第二招客戶和項(xiàng)目的盤點(diǎn),對重大客戶,重大項(xiàng)目,重大產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)要有“一客一策”的專項(xiàng)策劃,才能明確銷售動作,提高的成單率。


當(dāng)沒有專項(xiàng)策劃時,銷售很容易聚焦在自己判斷比較容易承擔(dān)的“小目標(biāo)”上,只是為了完成銷售管理動作而進(jìn)行的匯報。沒有統(tǒng)一的指揮和部署,都是動作變形,打亂仗,甚至激勵和壓力之下,越來越亂,士氣越來越低。


通過沖刺階段的密集會議,銷售可以定時反饋項(xiàng)目進(jìn)度和資源需求,管理層可以通過進(jìn)度不斷更新銷售的動作輸出,有效發(fā)揮指揮棒的作用。


第四招:給資源,主管都得下一線,不做辦公室將軍


光給目標(biāo),不給策略和支持的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)。各級銷售管理在沖刺階段一定要下一線,第一是為了犒勞大家,給一線銷售打氣;第二則是要去解決問題,到現(xiàn)場辦公,穩(wěn)團(tuán)隊,定策略,見客戶,抓落實(shí),拍商務(wù),充分給予資源支持!同時,也趁這個機(jī)會檢驗(yàn)銷售與客戶關(guān)系經(jīng)營情況,銷售們反映的情況是否真實(shí)。


另外一方面的重要目標(biāo),則是并且?guī)еc客戶鞏固合作的目的,基于今年的合作情況進(jìn)行復(fù)盤,尋找長期合作的機(jī)會點(diǎn)。甚至可以帶著技術(shù)團(tuán)隊和高層與客戶見面,通過戰(zhàn)略對標(biāo)和戰(zhàn)略解碼,共享行業(yè)信息和未來規(guī)劃,也有助于鞏固客戶關(guān)系,開發(fā)出新的機(jī)會點(diǎn)。


第五招:望來年,科學(xué)扎實(shí)的做好預(yù)算、復(fù)盤與總結(jié)


好的馬拉松選手有非??茖W(xué)嚴(yán)格的訓(xùn)練,不僅在沖刺階段速度不減,還能夠進(jìn)行加速沖刺。企業(yè)面臨業(yè)績沖刺目標(biāo),有一部分原因還是在于年初預(yù)算規(guī)劃和年中總結(jié)做得不夠扎實(shí)。


因此,在最后一個季度真正科學(xué),扎實(shí)地做好預(yù)算,復(fù)盤,總結(jié)才是王道!否則從年初的"四拍戰(zhàn)略"(老板拍腦袋決策,高層拍胸脯答應(yīng),年末拍大腿后悔,最后拍屁股走人),又會很快的進(jìn)入下一年的死循環(huán)。


銷售講究“跳一跳,夠得著”。目標(biāo)定得太低或太高,銷售都容易直接躺平,這樣的目標(biāo)損失的是管理的權(quán)威感和企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。


好的營銷管理靜水長流,收放自如。


銷售需要有扎實(shí)的基本功,良好的市場分析能力和數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力、項(xiàng)目可視化管理能力,業(yè)務(wù)員的銷售能力提升。因此企業(yè)思考從哪些方面提升組織的整體能力,缺乏基本能力,公司給再多的壓力和激勵也很難完成目標(biāo)。


在接觸優(yōu)秀的企業(yè)我們發(fā)現(xiàn),平庸的企業(yè)找借口,優(yōu)秀的企業(yè)找原因;平庸的企業(yè)在抱怨,優(yōu)秀的企業(yè)在行動。


在不穩(wěn)定的大環(huán)境下,企業(yè)應(yīng)該思考如何苦練內(nèi)功,夯實(shí)基礎(chǔ),讓自己比對手多一口氣,也許就贏了。


Q&A


Q1  年末打雞血,會不會破壞原有的激勵機(jī)制和規(guī)則?

答   這個方法一定要慎用。特別是上市企業(yè),業(yè)務(wù)部門要與老板和財務(wù)達(dá)成一致。第二,不要用太過于激進(jìn)的手段去破壞原有的規(guī)則,比如對于本來就是銷售冠軍的,可以通過給與發(fā)展空間或更高的崗位作為獎勵。


沖刺并不是每年都要沖,而是針對實(shí)際的情況去運(yùn)用。今年的特殊情況存在一定的管理失幀,大家普遍情況都不太好,所以管理上再優(yōu)秀的企業(yè)也不可避免地面臨一些危機(jī)。


Q2  銷售主管除了沖到一線,還能做些什么

  第一是打氣,第二是督戰(zhàn)。此外還要幫助一線盤客戶、見客戶、推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度,并且了解一線情況。同時,要代表公司與客戶做一些戰(zhàn)略和組織層面的溝通,未來長期的項(xiàng)目合作等。


一定記住銷售主管下到一線,一定是要去解決問題的,是去助攻,而不是去搶攻的。


Q3  銷售管理部門整體很弱怎么辦?

   這個問題是一個共性的問題,不用感到非常焦慮?;旧?00億以下的企業(yè)都面臨這個情況。銷售管理人員一定是從優(yōu)秀的銷售中提拔出來的,企業(yè)要逐步有意識地加強(qiáng)銷售管理部的職能。


把總部的銷售管理部建成指揮中心、能力中心跟資源中心,下到一線能夠打仗,回到總部能夠定策略、當(dāng)教官、造武器。這樣的銷售管理團(tuán)隊將會非常強(qiáng)大,銷售拓展的效率和快速鋪開的效率會非常高。


同時,銷售管理也提供了業(yè)務(wù)員的上升通道,企業(yè)要識別出有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)主管。像HW每年培養(yǎng)3000名研發(fā)人員轉(zhuǎn)為合格的銷售,才能彌補(bǔ)市場的空缺和自然淘汰。同時最優(yōu)秀的銷售回到總部做解決方案,最優(yōu)秀的解決方案人才去做 marketing;最優(yōu)秀的 marketing 專家去做戰(zhàn)略。這樣就源源不斷地形成人才梯隊的閉環(huán),也是值得企業(yè)借鑒的。


如果現(xiàn)階段沒有那么多人才,也可以通過一些外力,建好銷售管理的要點(diǎn)策略、表格表單、流程等,會更便于操作。

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