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BEST Talk直播回顧 | 掌握ToB銷售培養(yǎng)和打法,驅動企業(yè)持續(xù)增長

2022/11/23 19:34:16


商場如戰(zhàn)場,發(fā)展才是硬道理。華為取得偉大成就的關鍵之一就是狼性銷售。一支優(yōu)秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金機”。驅動企業(yè)快速發(fā)展需要打造一支能打勝仗的精兵隊伍,以機智果斷、執(zhí)著冷靜和永不言敗的精神,推動企業(yè)業(yè)績不斷增長。


銷售精兵的能力包括了:客戶拜訪,銷售的四個階段,銷售的五種關系,以及發(fā)展和使用coach(教練)。其中最基本的能力就是客戶拜訪。


客戶拜訪的10大要點


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比如走向客戶時眼神要自然大方,握手簡短有力有禮貌,然后交換名片,落座開始寒暄。很多銷售人員缺少一些基本功,基本上是見到客戶落座之后就開始直奔主題,想了解項目的情況。建議落座之后不要直奔主題,要有一個寒暄的過程,讓客戶要放松,鋪墊一個良好融洽的溝通氛圍。


寒暄需要提前了解客戶,這是拜訪之前要做好的準備。提問遵循FABE原則,從Features(特征)、Advantages(優(yōu)點)、Benefits(利益)、Evidnece(證據(jù))四個維度來展現(xiàn)你的優(yōu)勢,了解客戶的需求。一些新銷售剛開始可能喜歡先講特征,背產(chǎn)品手冊,再講講優(yōu)勢就結束了。但是高手上來就是一句話直奔主題,先講能給客戶帶來的利益,然后再用證據(jù)來證明,接著再講特征和優(yōu)點,這個邏輯客戶會更容易接受。


第一次陌生拜訪最好不要超過30分鐘,因為言多必失,并且中國人比較習慣一回生二回熟。因此20分鐘左右差不多就能有個良好的開端,有好的意向就可以抓緊提出一個階段性的方案,然后下次再來拜訪進行深入討論。離開之前預約下一次拜訪見面。在等待第二次見面的過程中可以適當反饋一些信息,比如說問客戶是否方便,出差回來沒有,方案已經(jīng)完成了可以見面詳談等,這就是一個完整客戶拜訪流程。


大家可以通過角色扮演來訓練這個流程。拜訪客戶是銷售基本功的第一步,在完整拜訪環(huán)節(jié)中展現(xiàn)公司和產(chǎn)品,挖掘客戶的需求,并留下一個良好的印象是最基本的素質。所以銷售人員在拜訪之前一定要多練習,次數(shù)多了以后會越來越自然輕松,和客戶之間的溝通也能夠更順暢,更容易打開合作機會。


銷售的四個階段


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第一個階段是介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產(chǎn)品和服務,以及怎么樣介紹自己。


第二是挖掘和引導客戶需求,想要說服客戶,讓客戶接受你,就要了解客戶的想法,這個基本功的背后其實是解決方案銷售。


第三是建立互信關系,也是最關鍵的一步。


最后是成交并維護客戶關系,因為對于大客戶而言簽合同僅僅是開始,如何把接下來的項目做好,并讓客戶再給你推薦新的客戶,都是有學問的。


銷售的5種關系


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華為有句話: 客戶關系第一生產(chǎn)力。有了客戶關系我就能中標,就有市場,可見客戶關系的重要性。一般在做ToB的項目時候,最多會遇見以上這五種關系,小項目可能就管理線、技術線和采購線。而這里有一個coach的角色,直譯是教練,但更準確的應該叫臥底。coach作為臥底線人會告訴我們一些項目信息,內部項目情況等,幫助我們判斷如何拿下這個項目。


Coach一定是和你于公于私的關系比較好,并認為這個項目你中標最合適,所以才會幫你。所以這就要求銷售于公建設好組織關系,和coach一起把事情做好,于私和他個人處得也不錯,拿項目就會事半功倍。因此在客戶關系維護時首先要盡可能快的發(fā)展共識,了解內部信息,把客戶關系內部這五根線的關系和態(tài)度了解清楚。


精兵之道強調的是個人銷售技能。而下一階段的勇將之道就要求具備管理能力,包括銷售項目運作,市場拓展,銷售業(yè)務管理和銷售團隊管理。


項目運作包括6個階段和7種武器;市場拓展包括市場洞察到商機拓展的過程。從市場活動中找到線索(MTL),也就是能夠組織各種各樣的活動,大到大型的峰會發(fā)布會,小到沙龍或一個小聚餐,都能從中得到商機和線索。有了線索之后要進入到銷售流程和團隊,管理要了解項目運作和市場拓展的規(guī)律,這就是從兵到將的區(qū)別。


紀律是指揮銷售鐵軍的第一要素


在指揮銷售鐵軍的技能中,企業(yè)有一個共性的問題,就是干部或是團隊不行。覺得團隊沒活力、沒經(jīng)驗或是沒成績,總之對自己的團隊都不太滿意。


銷售團隊和其他團隊不一樣,背負業(yè)績壓力,對執(zhí)行要求很嚴格。它的特征很像軍隊,軍隊治軍從嚴,建立軍隊的第一步就是抓紀律,所以在一開始建設團隊時就要強調紀律性。


第二是做培訓。培訓一個銷售最適合的時機就是他剛入職的時候,這時還沒有接觸業(yè)務,培訓效果最好。


第三是過程。通過定期的銷售會議和周報、日報等形式,便于檢查每一天的銷售動作和項目進度,形成一個良好的職業(yè)習慣。


第四是盯結果。盯結果時要給壓力,這是出成績的階段,對不出成績的銷售做降級或轉崗的處理。這樣團隊的淘汰循環(huán)非???,只有這樣才能形成一個良好的氛圍。


第五是樹立標桿。一個團隊在組建的6-9個月后,基本就會涌現(xiàn)一批優(yōu)秀銷售,這就是標桿。我們要果斷地把標桿豎起來,起到正向引導的作用。把優(yōu)秀銷售提拔成干部后形成的組織,團隊氛圍非常好,并且非常能打勝仗。


最后是帶隊伍。要敢于做隊伍的優(yōu)勝劣汰,緊抓整個隊伍的技能,提拔隊伍里的優(yōu)秀人才,逐步建立起一支銷售鐵軍。


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